Rashladni toranj za Henan i prodajna logika koja ne gura

Rashladni toranj za Henan i prodajna logika koja ne gura

U utovarnom području Oasis Bingfeng, veliki hibridni protokrashladni toranj zatvorenog{0}}krugase diže. Na pločici prikolice piše "Yu A" - odredište: Henan.

 

Ova narudžba nije stigla brzo. Kupac je uporedio četiri različita proizvođača, od njihovog prvog upita početkom marta do konačnog slanja narudžbe sredinom -aprila. Tokom više od mjesec dana, uradili smo samo jednu stvar: jasno postavili specifikacije, dizajn, materijale i postprodajnu uslugu. Ništa više.

 

Procesni zahtjevi korisnika bili su specifični -protok rashladne vode, razlika u ulaznoj{0}}izlaznoj temperaturi, dimenzijama mjesta ugradnje, lokalnim klimatskim uslovima. Otvorili smo cijeli proces proračuna odabira da vide: zašto ovaj tip tornja, zašto 304 kotura od nehrđajućeg čelika, zašto je količina vode za prskanje podešena na ovu vrijednost. Svaka odluka o dizajnu bila je zasnovana na vlastitim operativnim podacima korisnika, a ne na "najboljoj pretpostavci" menadžera prodaje.

 

Kada je kupac pitao druge proizvođače, dobili su ponudu cijena. Kada su nas pitali, dobili su prijedloge dizajna i obrazloženja izbora. Kupac je rekao da se više osjećamo kao inženjeri nego kao prodavci.

 

Vrijedilo je spomenuti i odabir materijala. Industrijski park korisnika ima tragove korozivnih komponenti u vazduhu. Preporučili smo nadogradnju materijala zavojnice sa standardnog nehrđajućeg čelika 304 na nehrđajući čelik 316L i naveli razliku u cijeni i očekivani vijek trajanja za obje opcije u ponudi, prepuštajući kupcu da odluči. Oni su na kraju izabrali 316L - ne zato što smo ga dobro "pogurali", već zato što je poređenje podataka bilo dovoljno jasno da su sami izračunali i napravili pravi poziv.

 

Isti pristup smo zauzeli sa-uslugom nakon prodaje. Nismo samo rekli "24-satni odgovor." Umjesto toga, rekli smo im: gdje se nalazi naš servisni tim, koliko je vremena potrebno da stigne do njihove fabrike, koje skladište ima zajedničke rezervne dijelove i koliko brzo možemo poslati u hitnim slučajevima. Bez pompe, samo informacije.

 

Nakon više od mjesec dana razgovora, mušterija je rekla: "Idemo s tobom."

Ne zovu se svi rashladni tornjevi "Oasis Bingfeng". Jer nije svaki proizvođač voljan izložiti cijeli svoj prijedlog kako bi ga kupac mogao vidjeti i pustiti ih da sami prosude. Već 24 godine Oasis Bingfeng se pridržava jednog principa: detaljno objasni specifikacije i vrati izbor kupcu. Ono što kupcima nije potrebno je da budu ubijeđeni - već da budu potpuno informisani.

 

Hibridni tokrashladni toranj zatvorenog{0}}krugaza Henan je sada potpuno napunjen. Prikolica polako izlazi iz tvorničke kapije i kreće prema Henanu.